PROFESIONALES: CLAVES PARA CONSEGUIR CLIENTES. LOS ERRORES QUE HAY QUE EVITAR.







El error más frecuente de los profesionales que instalan un estudio o consultorio es que ponen el caballo detrás del carro. O sea, empiezan por lo menos importante.

Lo central es tener una estrategia de marketing en la que el profesional pueda autovaluarse respecto a cuánto sabe sobre la venta del servicio. Y si no lo sabe, es necesario que se forme en eso. Independientemente de cuál sea la profesión, primero hay que hacer un plan de negocio de la actividad.

Lo secundario es dónde alquilan el departamento, las tarjetas, los baños y las alfombras. Sin embargo el error más frecuente es empezar por allí. No hay que olvidar que lo más importante es conseguir clientes. Para ello, primero hay que definir con claridad qué problemas se buscan solucionar y qué soluciones se van a ofrecer.

Lo segundo, es evaluar dónde están los clientes y qué tipo de cliente ideal se quiere para empezar. El secreto está en saber definir el target de mercado donde se los va a buscar.

El tercer factor es hacer una buena campaña comunicativa; saber qué va a decir. Para eso hay que tener un mensaje prearmado. Muchas veces los fracasos se dan porque alguien que quiere iniciar su estudio le pide a un familiar diseñador que le arme la carpeta o que le haga su página Web, pero cuando el cliente llama, el profesional no sabe expresarse. Debe aprender a decir con claridad cuál es la solución que ofrece con su servicio.

Y la última clave para conseguir clientes es la constancia y la reiteración del contacto, Por ejemplo, yo mando e-mails a mis clientes actuales y potenciales porque no puedo esperar que me recuerden y vuelvan.

Cristina Mejías | Asesora especializada en profesionales independientes | pymes + Clarín | Nov06


LO QUE NO HAY QUE HACER

: No empezar por la oficina y las tarjetas
Si se comienza por ello, es muy probable que fracase. Lo principal es el plan para obtener clientes.

:: No ahorrar en exceso
Si bien, puede ser que al principio no se disponga de mucho dinero, ahorrar en servicio puede ser letal, si el cliente lo nota. Si los primero clientes o pacientes se van insatisfechos, no sólo no volverán, sino que generarán una mala fama muy difícil de revertir en esos pasos iniciales.

:: No aislarse
Es importante no recluirse en el estudio, ver que sucede afuera, que opinan otros profesionales sobre el propio desempeño y estar siempre atento a la opinión de los clientes.

:: No atender a parientes y amigos, gratis
Los conocidos deben saber que el profesional vive de eso. Aunque puede tener una atención, hay que encontrar la forma de cobrar, no sólo por el dinero en sí, sino para profesionalizar el servicio. Una secretaria o tercerizar el cobro son algunas soluciones posibles.


:: No sobredimensionarse
Hay que ser sincero con el cliente. Si recién se empieza, conviene plantearlo de entrada. No hay que generar falsas expectativas.

:: No ofrecer el mismo servicio
Ya hay profesionales que hacen bien su tarea. Quien quiera competir con ellos, debe prestar un servicio diferencial.

pymes + Clarín | Nov06